Whitepaper: Сравнение двух стратегий привлечения трагика в онлайн-казино на основе Unit Economics
Whitepaper
Сравнение двух affiliate-стратегий в онлайн-казино на основе Unit Economics
1. Executive Summary
В данном whitepaper рассматриваются две разные стратегии привлечения игроков в онлайн-казино. Обе стратегии используют схожую инфраструктуру и единый подход к unit economics, но существенно отличаются по логике роста, затратам и управлению LTV.
Ключевой вывод: стратегия с меньшим объёмом FTD, но более высоким LTV и низким CAC, обеспечивает более высокую маржинальность, более ранний break-even и почти вдвое меньшую потребность в инвестициях, несмотря на более высокие фиксированные затраты на единицу.
Данные: a Google файл с исходной финансовой модель и формулами
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1a4-nt1ERir9802J71GUCmcR9pxLcCHSRKUROD4IQFsg/edit?gid=0#gid=0
2. Описание кейса и исходные допущения
Мы анализируем два продукта, каждый из которых отражает отдельную стратегию привлечения трагика.
Стратегия 1 — High Volume / Low Growth
- Большой объём FTD
- Высокие маркетинговые расходы
- Низкий рост LTV
- Плоская маржа на стадии зрелости
Стратегия 2 — Low Volume / High Value
- Вдвое меньше FTD
- Существенно ниже CAC
- Высокий рост LTV (pricing power)
- Сильная партнёрская модель
Горизонт модели: 6 кварталов
Срок жизни LTV: 4 квартала (1 год)
3. Ключевые параметры продуктов
Таблица 1. Основные параметры
| Показатель | Продукт 1 | Продукт 2 |
|---|---|---|
| FTD / квартал (Q1–Q3) | 800 | 400 |
| FTD / квартал (с Q4) | 800 | 450 |
| Рост FTD | +3,7% / кв. | +3,7% / кв. |
| Начальный LTV (кв.) | €170 | €170 |
| Средний LTV (кв.) | €186 | €208 |
| Годовой LTV | €700 | €778 |
| Рост LTV / квартал | 3,5% | 6,6% |
| Срок жизни игрока | 4 квартала | 4 квартала |
4. Структура затрат
4.1 Фиксированные затраты
Разница в фиксированных затратах объясняется размером affiliate-команды и управленческой структурой.
Таблица 2. Фиксированные затраты
| Показатель | Продукт 1 | Продукт 2 |
|---|---|---|
| Фиксированные затраты (год) | €400 000 | €275 000 |
| Фиксированные затраты / мес | €33 333 | €22 917 |
| Фиксированные затраты / FTD | €118 | €162 |
| Affiliate-менеджеры | 4 + линейный менеджер | 2 |
| Platform + Selling fees | Базовые | +2% (success fee) |
4.2 Переменные затраты (CAC)
Таблица 3. CAC структура
| Компонент CAC | Продукт 1 | Продукт 2 |
|---|---|---|
| Prepay (PP) | €30 | €30 |
| CPA | €50 | €0 |
| Revenue Share | 30% GGR | 30% GGR |
| Общий CAC (без RS) | €80 | €30 |
Вывод: Продукт 2 сознательно жертвует объёмом FTD ради более дешёвого входа, более сильных партнёрских отношений и роста LTV.
5. Формирование выручки и маржинальность
5.1 Revenue Build-up
Выручка рассчитывается как:
Revenue = FTD × LTV (по кварталам)
LTV накапливается в течение 4 кварталов и полностью реализуется к концу года.
5.2 Ключевые метрики эффективности
Таблица 4. Product Operations Ratios
| Метрика | Продукт 1 | Продукт 2 |
|---|---|---|
| ROAS (Q1) | ~1,8 | ~2,0 |
| ROAS (Q6) | ~2,2 | ~3,0 |
| Gross Profit Margin (ср.) | ~50% | ~63% |
| LTV / CAC | ~2,1 | ~4,0 |
| Unit Contribution Margin | Средний | Высокий |
6. Финансовый результат и break-even
Таблица 5. Break-Even и инвестиции
| Показатель | Продукт 1 | Продукт 2 |
|---|---|---|
| Business Break-Even | 12 месяц | 10 месяц |
| Инвестиции на старт | €736 800 | €373 570 |
| Маржа после Q4 | Плоская | Растущая |
Формула break-even: Fixed Costs / Gross Profit Margin
7. Стратегические выводы
Продукт 1
- Быстро масштабируется по объёму
- Упирается в потолок маржинальности
- Требует снижения CAC или роста LTV
Это точка стратегического перелома, где необходимо менять подход.
Продукт 2
- Имеет лучшую динамику и примерно на 2 квартала опережает Продукт 1
- Даёт больше времени для принятия решений
- Позволяет выбирать между нишевой моделью и масштабированием
Возможные сценарии:
- Остаться нишевым брендом с высоким LTV и низким CAC
- Масштабироваться за счёт роста FTD при сохранении LTV
8. Заключение
Кейс показывает, что объём FTD сам по себе не определяет успех. Управление LTV и CAC определяет скорость выхода в прибыль, устойчивость бизнеса и инвестиционную привлекательность.
Unit economics позволяет увидеть это заранее и принять правильные решения до того, как проблема проявится в P&L.
9. Контакты
Если вы хотите адаптировать модель под свой проект, провести аудит affiliate-стратегии или подготовить инвесторскую версию, пишите:
